Эта девушка работает с 16 лет и научилась продавать все. От Oriflame и станков до рекламы в Дубае.
Олеся Дубровская получила диплом преподавателя русского языка, но занимается продажами. Сначала работала как наемный сотрудник. Потом открыла свое дело. Ее история показывает: хватка и навыки хорошего продавца здорово помогают по жизни. У Олеси сегодня три фирмы, одна из них – в Дубае.
– Я родилась в Твери, потом мы с родителями переехали в поселок в Гродненской области. До 14 лет у меня была нескучная жизнь и большие проблемы с учебой. Меня просто «забанили» в классе. Учителя как один говорили, что я необучаемый ребенок. Но в 9-м классе я решила поступить в лицей в Гродно. То, что я не знала ничего из программы, чтобы поступить в этот лицей, и то, что учителя считали меня недоучкой, стало для меня решающим мотивирующим фактором.
Уже будучи в лицее, я не оставила себе выбора: нужно было быстро подтягиваться по учебе, мой уровень был ощутимо ниже остальных. Тогда я поняла — окружение решает, заставляет идти вперед.
В лицее был только один преподаватель, который говорил, что я никогда не выучу его предмет, доводя до слез и истерик. Это был английский язык. Только из-за этой дикой мотивации я занялась им вплотную.
Потом — университет. Я очень хотела на журфак, но родители сказали так: «На платное даже не думай — не поможем. Да и Минск – далеко и дорого». Выбрала Гродненский государственный университет, выучилась на преподавателя русского языка. Регулярно пропускала занятия — подрабатывала промоутером на рынке, посудомойкой, уборщицей, официанткой.
Мне было 16, когда мама сказала: денег нет, вот тебе Oriflame, продавай и покупай еду.
Потом было много разных работ: в найме я работала очень много и долго. Я все время была в продажах — только на эти позиции и брали без опыта. Когда у меня на руках появился диплом, опыта было достаточно.
А потом я научилась считать, сколько я приношу денег в чей-то бизнес, сколько трачу времени на развитие чужого бизнеса и сколько в итоге имею.
Так я решила заняться бизнесом самостоятельно.
Как я «нащупала» свой первый бизнес
В 25 лет я уже была начальником отдела продаж — в подчинении 16 человек, продаем продукты питания. Я знала, какая ситуация в стране на производствах, потому что мы работали с заводами.
Заводы не умели продавать — их специалисты не получали бонусы от продаж, и, соответственно, не имели понимания, что именно клиенты приносят им деньги.
Так я увидела, что если прийти в производство с моим умением продавать, то можно сделать прибыльный бизнес. В 2012 я начала искать партнера, который бы разбирался в производстве.
И я его нашла — он уже владел небольшим заводом. Для развития этого производства мы взяли кредит. Первое время мы производили станки для окон ПВХ. Но я видела, как рынок падает и прогибается под тяжестью б/у и китайского дешевого оборудования. Мы долго искали идею, что же делать еще. И в этом плюс небольших предприятий — нам было легче «развернуться», изменить направление. Мы тестировали нишу за нишей.
Вот какими были мои способы поиска перспективной ниши:
1. Google Adwords: Keyword Planner и Яндекс Вордстат. Так можно посмотреть, сколько людей в Интернете ищут продукт, который вы планируете продавать.
2. Сделать быстрый сайт — на коленке или в бесплатном редакторе сайтов. Его можно сделать за пару часов, описание продукта взять у конкурентов, сделав предварительно тщательный конкурентный анализ.
3. Рассылка (быстрый способ). Парсером (автоматическая программа, которая собирает e-mail с нужных вам сайтов) собираю базу адресов потенциальных клиентов и высылаю им предложение.
4. PPC (реклама за клик) — в Яндекс.Директ/Google Adwords. Эта реклама мне стоила максимум $ 50 в месяц.
Одним из этих способов мы пришли к идее производить оборудование для чистки ковров. Когда с первой рассылки мы получили 3 заказа (всего 200 e-mail в базе), мы поняли — надо копать здесь.
Кредит мы покрыли полностью через 2 года. При этом мы закрыли 30% рынка СНГ, конкурируя с компаниями, которые уже более 20 лет производят подобное оборудование.
Как началась вторая компания
Мой брат выучился на программиста. И мы с ним стартанули — открыли в Гродно агентство, которое занимается созданием и продвижением сайтов, e-mail маркетингом.
В этом бизнесе низкий порог входа, нам почти не понадобилось денег. Первых клиентов я нашла в офисном здании, где была моя первая компания. Из первых заказов мы выделили деньги на офис, потом понемногу откладывали на мебель, технику, зарплаты. Заказы шли по сарафанному радио, потому как цена была приятная. Потом постепенно повышали цены.
Ошибок и проблем было много — уже и не вспомнить всего. Тяжелее всего переносились проблемы с персоналом. Человек, допустим, просто не выходил на работу. Все вроде отлично, а он просто не выходит на работу, и все.
Было дело, когда сотрудники уходили к конкурентам. Мне было сложно управлять людьми старше себя. Я боялась, чтобы не сказали в спину, что я «не на своем месте», боялась, что они подумают обо мне. Часто я сама создавала этот разрыв между собой и людьми.
Сейчас все иначе. Я рада выбирать людей умнее и старше, которые где-то более сдержанны и компетентнее, и могут дополнить меня в командной работе.
Постепенно оба бизнеса стали автономны – могли развиваться без моего участия. Я задумалась, что делать дальше.
Почему свою третью фирму я открыла в Дубае
Еще один бизнес решила открыть, потому что поняла: не все делается ради денег. Прошло время, когда мне хотелось только заработать — ведь когда-то денег у меня совсем не было. Близкие тогда начали замечать, что я сама не своя. И действительно, я вела бизнес по-мужски, этот стиль управления — резкий, конфликтный, жесткий — совсем не для меня.
И я подумала: «А где мое дело? Почему я делаю мужскую работу?»
Я поняла, что хочу развивать себя и делать то, что нравится. А ведь я люблю развивать бизнес, общаться с людьми, люблю рестораны. Мне нужна была страна, где можно было бы погреться, встретить интересных умных людей, ну и заработать денег. В Америку не хотела — далеко. В Европу — слишком близко. И подумала — Дубай! Я не люблю холод, я была там раньше, у меня были знакомства.
И в мае этого года я уехала — сама.
Как открыть бизнес в Дубае
Я открыла маркетинговое агентство полного цикла (услуги рекламы и маркетинга онлайн и офлайн). Фактически я уехала искать зарубежных клиентов для гродненского агентства — в Дубае у меня нет офиса и персонала, я ищу клиентов для белорусских сотрудников.
Иностранного клиента белоруске найти не так уж сложно, как не сложно и отдать заказ на исполнение белорусам. Но никто не хочет иметь дело с иностранным юрлицом. Нет доверия — контракт с белорусской компаний никто там подписывать не будет! Именно поэтому я открыла новую компанию.
За помощью я обратилась в местное консалтинговое агентство, оно специализируется на открытии бизнеса в Эмиратах. Конечно, можно было сделать это самостоятельно и дешевле, но так проще.
Вместе с услугами агентства открытие компании обошлось примерно в $ 10 000 и заняло месяц. Большая часть суммы — оплата лицензии, которую необходимо обновлять каждый год. В зависимости от вида деятельности, она стоит от $ 6 000.
В Дубае регистрация компании может стоить дороже в 3 раза, чем в другом Эмирате. Просто потому что это Дубай. Я, к примеру, зарегистрировала юрлицо в Аджмане.
И все. Выводить из бизнеса деньги легко и без огромных процентов. Но нельзя снимать, например, всю сумму с банк-аккаунта. На счету должно быть минимум $ 5 000. И кстати, банки не особо любят наличные.
Как я стала вести здесь бизнес
Перед стартом я определила, какие каналы привлечения клиентов здесь лучше всего работают. То, что большинство жителей Дубая сидят в Facebook и заходят на сайты через мобильные телефоны, задало нам определенное направление — сделать сайт адаптированным и продвигать бизнес через эту соцсеть. Мы стали работать по системе «входящего маркетинга», где нет агрессивной рекламы, минимальные расходы на первых клиентов — было только наше время и домен.
Вот как я искала:
1. LinkedIn. Я находила рестораны в Дубае, для каждого ресторана я делала аудит сайта, анализ конкурентов, составляла конкретные предложения и высылала в личные сообщения в соцсети.
2. Личные связи. Мне не отказывали из-за того, что я женщина и «русская», но проблемы с восприятием есть. И если посмотреть, как раскованно ведут себя многие славянки в этой стране, эти предубеждения сложно назвать безосновательными.
А вот с английским, несмотря на то, что я его старательно учила, были очень большие проблемы в разговорном общении. Мне даже говорили на встречах напрямую: «Вы таргетируете англоязычный рынок и не владеете языком — мы не будем с вами сотрудничать». Но благодаря своей уверенности и знанию предмета переговоров, мне удавалось убедить, что наш сервис им нужен и все получится.
У местных жителей в ОАЭ очень интересный менталитет. Колоритный. Особенно в Дубае. Например, они любят говорить иншаллах («если Бог даст») в ответ на серьезные вопросы. Всегда попросят скидку. И их сложно переубедить. Особенно если переговоры ведет славянка.
Что касается маркетинга, то они не хотят запускать SMM, чтобы их не сглазили, если они выложат в сеть фото своего продукта, сотрудников, офиса.
Но Дубай — многонациональный город, поэтому работать можно со всеми, и даже исключительно с русскими. Мои клиенты — из СНГ и арабских стран, из Канады и Европы.
Мы даем низкие цены — поскольку все работники в Беларуси. Они выше белорусских, но для рынка ОАЭ низкие. Конкурировать по цене с нами могут только индусы, а их в Эмиратах не очень любят. Вообще по поводу национальностей у арабов большие предрассудки. Но не будем об этом.
Сейчас мы работаем по 50% предоплате, потому что еще не знаем, какие инструменты маркетинга точно сработают. После каждой деловой встречи корректируем планы, переписываем прайсы. Неизвестно, как здесь заработает SEO и вообще любой другой инструмент продвижения.
Как идут дела сейчас
Начинать всегда сложно. В Дубае большие расходы, я летаю каждый месяц туда-обратно, изучаю и осваиваю новый рынок. Я живу и в Минске, и в Дубае, но в основном в ОАЭ, здесь вижу для себя больше перспектив и атмосфера больше по душе. Думаю, что я делаю все для того, чтобы было хорошо не сейчас, а лет через 10.
С момента открытия компании я нашла 4 заказа — по $ 4 000 каждый. Этого сейчас достаточно — больше я бы не потянула физически.
В идеале я бы хотела заключить полугодовые контракты с тремя крупными компаниями на полное маркетинговое сопровождение. Например, сейчас мы заключаем такой контракт с крупной компании из сферы fashion. Еще два таких крупных клиента — и мне было бы достаточно на первое время.
Фото из личного архива Олеси.
Автор:
