15 ошибок белорусского стартапера.

Ссылка на статью

 

Через центр IT House проходит 200 стартаперских команд в год, что позволяет проанализировать общий расклад и сделать кое-какие выводы.

Убийца стартапов N1 родом из СССР?

С советских пор в Беларуси осталось неплохое техническое образование и даже производство. Поэтому до сих пор отцы-основатели большинства стартапов — это пара друзей-программистов. Они неплохие разработчики и делают вполне работающий продукт.

Однако — они, как правило, плохие бизнесмены. Может, потому что всё тот же СССР сыграл с будущими поколениями стартаперов злую шутку: предпринимательство под запретом, плановая экономика, маркетинга нет. Союз давно распался, но приходится расхлёбывать.

И вот хорошему разработчику (но плохому бизнесмену) искренне кажется, что рынок, экономика, маркетинг — это дело второстепенное. Раз уж без всей этой суеты никак, то наймём кого-нибудь из БГЭУ, пусть отдувается. Они не всегда понимают, что именно рынок — а не техническая часть! — самое главное.

Непонимание своего рынка — это и есть убийца стартапов N1.

Больше половины белорусских стартаперов доходит до стадии реализации, чтобы сделать продукт, за который никто не заплатит.

Однажды к нам пришла крупная компания с мощной технической экспертизой, вложившая 7 млн долларов в корпоративный стартап. А кто будет покупать? «Ну, наверное, студенты». Я за голову взялся: бог мой! Во-первых, «наверное». Во-вторых, я вообще сомневаюсь, что наши студенты будут что-то за деньги покупать. В-третьих, какой здесь рынок? С тех пор я ничего про них не слышал.

Неорганизованность: почему из 9 отличных задумок 8 сошло на нет

Наш первый «Хакатон БГУ» в «Бригантине» весной 2015 года прошёл отлично — мы даже не ожидали такой активности. Скорей всего, причина успеха была в том, что мы в принудительном порядке смешивали команды: в каждой — два программиста, один робототехник, один экономист, один дизайнер. За два дня ребята наваяли 9 очень интересных проектов.

С тех пор прошло полгода, и что же? Большинство увяли. Эйфория, которая весной била ключом, иссякла.

Можно бесконечно рассуждать про недочёты в бизнес-моделях или технические ошибки, но в конце концов всё равно упрёшься в менталитет. Так уж повелось, что хороших технарей у нас хватает, но с элементарной организованностью есть проблемы.

Украинский венчурный инвестор Денис Довгополый даёт совет: «Стартаперы достали вас своими вопросами? Попросите их выполнить любое небольшое задание к определённой дате! А потом ещё одно. 95% завалит сроки и растворится в пространстве». Так оно и есть.

Джеймс из Полоцка, который всё делает вовремя

Почему из 9 великолепных начинаний активно развивается только одно? Только потому, что во главе его стоит Джеймс. Темнокожий белорус из Полоцка.

Потрясающий парень, 19 лет, вчерашний школьник. Что ни попросишь у Джеймса — презентацию, предложение для партнёров, текст рассылки — через два дня всё готово. Это так необычно! В школе он занимался четырьмя вещами: музыкой, олимпиадами, лёгкой атлетикой и ИТ. И вот результат: по лёгкой атлетике он чемпион Беларуси среди юношей в беге на 5 000 метров; умеет играть на баяне, выиграл республиканские олимпиады по программированию и по физике, на мировой олимпиаде по физике получил диплом III степени. У его стартапа Мeritale — каждый месяц по победе на каком-нибудь конкурсе, вот только что из Израиля вернулся.

Да, Джеймс талантлив. Но, главное, он всё делает в срок, что большая редкость для Беларуси.

В стартап — за получкой

В душе каждого айтишника, наверное, живёт стартапер. Но кто-то идёт на риск, а кто-то получает свою зарплату в 2 тысячи долларов, ездит в Египет или на Гоа, украдкой перед сном мечтая сделать что-то своё.

Иногда человек с идеей приходит к нам и говорит: «Я бы сделал классный проектик, но мне инвестор нужен!». А зачем? «Ну, чтоб платил! Я получаю полторы штуки и не хочу получать меньше».

Выходит, какой-то другой человек должен заплатить тебе не меньше, чем ты привык, чтобы ты занимался своей мечтой?

А двум третям проектов внешние деньги не нужны вообще — им нужно понимание своего бизнеса.

Если человек пришёл работать в стартап ради большой стабильной зарплаты, он не подходит для стартапа.

Договор на берегу

Запах денег разрушил много дружеских отношений.

Был у нас игровой проект, на который возлагались большие надежды: двое парней решили сделать мобильную игру. Оба увлекались разработкой игрушек и ушли из универа, как Билл Гейтс в своё время. Надо сказать, они действительно были «в теме»: один очень неплохо программировал, второй очень неплохо рисовал. За три недели они выкатили потрясающую альфу — даже наши менторы игрались. Бизнес-ангел собирался вложить в них достаточно крупную сумму. Помню, мы у них спросили: какие у вас доли в команде? Они сказали: пополам. Мол, дружим много лет, не было случая, чтобы не договорились!

А спустя какое-то время пришло письмо: «Всем привет, у нас плохие новости». В общем, они не договорились.

Вывод: в интересах лидера проекта оговорить всё письменно. Это несложно, достаточно письма на gmail, «предлагаю тебе 10% от прибыли и ожидаю от тебя а); б); в)». Когда начнутся деньги, любое слово и даже вздох лидера на предыдущем этапе будут истолкованы не в его пользу.

Инвестор и чёрный ящик

Инвестор смотрит на проект, как на бизнес, как на чёрный ящик, из которого он будет извлекать деньги. Спорить с ним — ошибка. Понятно, что настоящий стартапер живёт своим проектом, и ему обидно, что какой-то «эксперт» начинает выискивать слабые места. Он обижается, «да вы не поняли!». Но зачем спорить с человеком, который видел тысячи проектов и искренне хочет помочь, указывая на слабые места?

Демократия во вред

В нашем игровом акселераторе две стартаперские команды делали похожие проекты — «мобилки». В одной из них был явный лидер-автократ, а во второй — демократия.

Так вот: демократия не идёт на пользу стартапу. У первой команды результаты были получше.

Если команда не может ответить на вопрос «кто у вас лидер», мы не будем инвестировать в эту команду.

Фобии стартапера: идея под подушкой

Главный страх белорусского стартап-движения — мою идею украдут, лучше держать её под подушкой.

Не нужно бояться, что посторонние люди украдут твою идею. Они видят внешнюю оболочку, капот авто. И да, крысиные повадки, особенно у мелкого бизнеса, есть: если что-то можно стырить, обязательно стырят. Ну и что? Сама идея — это 5%. А 95% — это ты сам, твоя энергия и экосистема вокруг тебя.

Бояться стоит непорядочных людей внутри команды: эти ребята знают, как всё устроено.

Ещё один белорусский страх: не та страна, не то законодательство, рынка нет, люди не такие! Я говорю: вот есть Виктор Кислый, он сделал World of Tanks именно в этой стране. Ещё одна команда сделала Viber, другая — ферму, в которую играют 25 млн человек. «Да-а, надо попробовать, а вдруг и у нас получится».

«А потом посадят» — это уже скорее российский страх. Поэтому в России стартап-движение заточено съехать при первой возможности: изловчиться, урвать — и фьюить. Они даже цифры называют: вот до такой-то суммы прибыли тебя не трогают, а потом придёт ФСБ.

Паб вместо ЧУП

Провинциальный белорусский подход: ну как это я буду общаться с людьми без зарегистрированного ЧУП? Я ж директор! А кто со мной будет разговаривать без визитки?

И стартапер регистрируется под Минском, нанимает бухгалтера, хотя движения средств по счёту нету.

Всё, что нужно стартаперу на первый год из документов — summary на 2 странички и презентация на 10 слайдов. Юридические шаги следует делать, когда появится и стабилизируется денежный поток. Крупные мировые компании первые пару лет проводили встречи в пабах, и это их ничуть не смущало.

Дожить до 4-го проекта. Или до 10-го

С вероятностью 99% ваш первый проект уложат на землю и хорошо припечатают. Виной будут или ваши недостатки, или же добрые люди подсобят.

Вот тут-то и проявляется человек: большинство скажет «всё понятно» и, закинув котомку на плечо, пойдёт работать в найм. «После 18.00 вы меня на работе не увидите». Потому что — не та страна, не те законы, не те люди.

А кто посильней духом — отлежался, отряхнулся, проанализировал ошибки, сделал выводы и полез на свой второй проект. Тоже провальный.

К четвёртому проекту, по статистике, начинает получаться.

Директора крупных компаний — из тех парней, кто дошёл до своего четвёртого проекта. Или, как случае с Виктором Кислым, основателем World of Tanks, 10-го.

Асцярожна, акно магчымасцяў зачыняецца

Времени-то немного на самом деле. В 20-24 года (самый стартаперский возраст) человек должен быть уже готов к своему четвёртому проекту.

Почему иногда мы проводим «выездные сессии» и работаем с одарёнными детьми в школах и лагерях? Потому что начинать нужно уже в школе. Видели бы вы питчи детишек! Их идеи тяготеют к глобальности, а иногда проверяют на прочность существующий технологический уклад. Выходит крепкий пацанёнок лет 12-ти: «Что такое бедные страны? У них нет технологий, они придут сюда и будут покупать. А что такое страна? Это стадо! Куда поведёшь — там и будет». Сейчас проекты вроде Venus кажутся утопией, но 20 лет назад альтернативная энергетика и водородные автомобили тоже казались утопией. Дети не понимают нереализуемости своих идей — в этом их преимущество.

Первый проект — в старшей школе, второй — на первых курсах. В 20-21 человек потенциально способен сделать свой Google. В 25 лет — крупную локальную компанию. В 30 — начальник отдела. После 30-ти, если человек не руководил, то, видимо, уже не будет. Всё, окно возможностей закрылось.

Краткий конспект: 15 ошибок

• Не проводили маркетинговое исследование.
• Agile в технологиях, но не в маркетинге.
• Берём людей за деньги, без драйва (крайность).
• Мотивируем людей только нематериальными факторами (крайность).
• В команде нет лидера, а есть демократия.
• Команда не договорилась «на берегу». Нет письменного соглашения.
• Не понимаем точки зрения инвестора (и не пытаемся понять).
• Спорим, а не слушаем.
• Врём инвестору.
• Закладываем в план большие зарплаты для себя.
• Тратим время на работу с инвестором, который не нужен проекту.
• Боимся, что идею украдут, поэтому не получаем фидбэк.
• Тратим время и ресурсы на способы защиты идеи, которые не работают.
• Тратим время и ресурсы на оформление юрлица, которое не нужно.
• Тратим время и ресурсы на разработку бизнес-плана, который будет «разбит» рынком.

Резюме

Основной фокус в правильно развивающемся стартапе — это изучение рынка и выявление проблемы потребителя. Человек будет платить только за решение своей проблемы. Во всех остальных случаях он посмотрит, поиграется и уйдёт.

Не буду говорить о сиюминутном, о моде на стартапы или (что естественно) следующей затем волне разочарования в них. Стартап — это стремление к свободе. У каждого айтишника есть выбор: идти в «наёмники», чтобы играть по правилам дяди из-за океана (или какого-то другого дяди), или рискнуть и сделать своё. Я, конечно, один из евангелистов стартап-движения, но здесь я не лукавлю. А что ты теряешь?